“我们的高端医疗器械已经进入了国际市场，但要想进入国内市场却很难。”苏州凯迪泰医学科技有限公司副总经理邱钢对记者说，语气中带着自豪又有颇多无奈。
据统计，目前我国正在使用的高端医疗器械中，80%的CT、90%的超声波仪器、85%的检验仪器、90%的磁共振设备、90%的心电图机、80%的中高档监视仪、90%的高档生理记录仪是外国品牌，国内产品难见踪影。
“我们的心脏导管获得了美国食品药品管理局的批准，已进入美国市场，还有一些高端医疗器械远销海内外，进入了德、日、法等30多个国家和地区的主流市场。甚至，我们的产品还进入了德国的医疗保险，可以在当地医保报销。”邱钢说，“像在我所在的苏州医疗器械产业园，就聚集了一批具有自主知识产权的高端医疗器械生产企业。”
尽管如此，国产高端医疗器械依然面临“墙外”开花、“墙内”却并不香的尴尬局面。
规模小，低端化，拖累行业整体形象
“很多大医院在采购高端医疗器械的招标书上，都明确表明不买国产器械。”邱钢说，“医院普遍认为国内产品质量不佳，担心在使用中会出故障，因此，即便是好的高端产品也受了拖累。”
长期以来，我国医疗器械生产企业以小规模居多且布局散乱。
“整个德国的医疗器械生产企业才不到两百家。而在2012年，仅苏州市就聚集了医疗器械生产企业543家，尽管其中215家企业的年产值不足百万元。”苏州市食药监局副局长陈建民说。“据《2013年中国医疗器械行业发展状况蓝皮书》最新统计，目前我国有医疗器械生产企业17000余家，90%是年收入在两千万元以内的中小型企业。”事实上，很多小企业的主打产品，不过是一次性注射器这样的低端产品。
“美国最大的40家医疗器械企业的产值占全球医疗器械产值的20%，而我国所有医疗器械企业的产值只占约5%。”中国医疗器械行业协会会长赵毅新分析说，企业个体规模小，则研发投入少，质量差异甚大。
这些小企业，不仅生产技术含量较低，其生产工艺和质量控制的安全有效性更是大问题。同时，很多企业以低投入维持生存，只强调“成本控制”，选择原材料差。凡此种种，反映在产品上，就是质量难有保证。对此，负责医疗器械监管工作的陈建民深有体会。
参差不齐的质量水平直接导致不理想的使用体验，进而形成了对国产医疗器械的不信任。尽管近几年，部分国产高端医疗器械产品质量已经达到国际水准，但先入为主的观念依然挥之不去。《2013年中国医疗器械行业发展状况蓝皮书》明确指出，“由于国内医疗机构长期偏重于使用进口设备以及招标监管不严等，部分国产高端医疗器械遭受歧视，难以拓展国内市场。”
没实力，缺规划，抓不住“未来的医生”
“特别需要指出的是，与国际品牌相比，国产高端医疗器械的产品推广方式仍然是粗放式的，缺乏有效的市场营销规划。”苏州市苏药生物技术有限公司茅联群博士指出，近年来，国产高端医疗器械的研发力度很大，但研发的主要是单一产品，而现代医疗诊断最需要的，是成系统的解决方案，单一产品很难推广。
更为关键的是，与国内企业不同，国外医疗器械生产企业对其高端设备，有着清晰和长期的推广和营销规划，尤其看重“未来的医生”群体。
据记者了解，目前，很多国外高端医疗器械生产企业已经把产品推广渗入国内医学院校，通过捐助、合作等多种形式，把自己的产品作为教学时师生使用的“教材”或“道具”，使那些“未来的医生”在学生时代即对其产生心理上的信赖。
在校园之外，有的企业会为医院实习生提供培训机会，培训过程中自然会与其产品有“接触”。还有些企业，更是针对其器械而开发相关手术术式或技术，使相关手术只能通过他们的高端器械才能完成。这些“深谋远虑”的营销，使得医生对其器械形成依赖。
“在做医生之前产生信赖，在做医生之后形成依赖”，这样的营销方式，铸就了国外品牌的竞争性优势。然而，这样的营销却不是所有企业想做就能做到的，特别是对于那些小而散的国内企业，更是不可企及。
陈建民表示，他们将对苏州当地的医疗器械生产企业进行引导，对一些产品比较好，但推销能力差的企业，进行收购兼并，促进企业优化资源、做大做强。而据食药监总局的相关负责人透露，我国将在全国范围内对国产医疗器械企业进行兼并整合，以提高整个行业的研发能力和质量控制水平。
