谈日本药妆市场

药妆系列之八

国内药企、药店学习、调查、研究的对象之一，近年来，日本的药妆市场更是大家正想研究的对象。今年，更有不少媒体朋友、国内知名企业的领头人、药店的经营者亲身前往日本，感受当地的药妆发展，学习、借鉴日本的药妆模式和当地的经营管理之道。作为一名药妆经营者，我同样也十分看重于药妆市场，对于日本企业对药妆的产品开发、市场的经营、企业的管理，我抱有浓厚的兴趣。一句话而言，我羡慕日本的药妆发展，同样也希望有一天，中国能迎来如日本药妆的鼎盛时期。

有资料指出，近三十年的日本药妆店已经成为日本化妆品销售的首要渠道，可以说要了解日本的现代药店与化妆品市场态势就必须深入了解这一业态。日本药妆店的发展，对东南亚与台湾的化妆品店与药店的业态发展起到极为重要的促进作用，作为一名台商，我亲眼目睹、亲身感受过日本药妆对台湾市场带来的影响，现在，它正一步步的影响着中国市场，同样推动着中国药妆的发展。而深入了解日本药妆店的最新发展与管理模式，同时为了国内本土药店与化妆品店的成长与拓展提供一个可资借鉴的图景，让正在探求中的经营业者洞见本土连锁店铺的未来。

为什么说日本的药妆发展让国内的众多经营者们看到药妆产品、药妆店的未来呢?下面我们就来看一组日本当地的数据。根据日本连锁药店协会(JACDS)的调查数据，2006年度日本全国的现代药店(DrugStore)的销售额中医药品约占30.3%、日用品和家庭杂货为22.7%、化妆品为24.9%、一般食品及其他约占22.1%。2006年日本经济产业省调查的商业统计显示，2006年度门店数约15,000家、销售额为4兆6774亿日圆，同比增加34.4%，并且销售增长呈连年增长趋势。日本业界预计随着各种政策法规限制的放宽，到2012年门店数将会增至30,000家、销售额将达到10兆日圆。日本消费者的购物习惯，已将药妆店作为选购护肤品的首要场所。

看到这样的数据难免让人感到激动无比，日本药妆已经进入了前所未有的辉煌时期。但是，这样的发展同样需要过程。日本的药妆店，首先兴起于杉药局，2006年3月杉药局在名古屋市开设了强化化妆品的新业态“S-PLUS”型美容药妆店;2008年松本清就决定开始大力建设“附设型药妆店”，即在药妆店内同时附设能处理处方药的调剂药店或专柜，计划将附设型药妆店的比例从目前的10%提高至50%，提高药妆店的专业性来对抗未来超市便利店的竞争。这两家企业带动了日本药妆的发展，根据消费趋势的不断变化，创新演进店铺业态。

随后，不仅仅是店铺模式的改变，日本企业们把重点放在了如何让这样的模式更加受到消费者的喜爱。药妆店开始努力倾听顾客需求,分析顾客购买商品,在各门店配备与地域特点相适应的商品，门店商品齐全性追求的境界是顾客能够评价“在药妆店，平时想要的东西都会找到”。同时，为了避免药妆店之间的同质化竞争，开展差异化经营，药妆店还纷纷开发自有品牌。而这点，正是国内经营者们必须重视的，同样是药妆产品，如何获得自己的市场，那就是要创造自身的品牌。它将会是未来产品发展的关键，而且，根据调查，时下的消费者们，越来越重视品牌，它还将会是吸引固定的消费人群的一大保障。

另外，还有一点也是许多企业面临的难题，那就是如何开发消费群体。除了要做好产品本身的定位，对目标人群进行锁定外，怎么把这些目标人群吸引过来呢?这点我就觉得日本做得非常好，那也是近几年大家常说的——用户体验。在日本，连锁药店的最大目标顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，针对女性消费者的购物心理，有几点是必须注意的，首先是产品的外观设计保障，一定要独具匠心，同时还要方便携带。纵观国内的设计包装，虽然都有经过精心设计，但是还是有许多企业的产品设计缺乏美感，没有将时尚的元素与产品的卖点相结合。而门店在卖场设计上也不要体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特色。另外，还有消费心理，产品的组合的贴近人心，同时还要给予一定的优惠促销，有调查指出女性消费者比较重视产品的优惠选择，这样正好击中女性的消费心理，既考虑到她们的日常护理需求，也满足了她们的“物美价廉”的消费心理。

谈了这么多之后，还有一项东西是国内企业容易忽略的，那就是销售人员。我并不主张产品的销售服务人员由药店的从业人员充当。一来，他们兼顾的业务有很多，对产品并不如企业自己的销售人员那么熟悉，二来，利润、提成的高低会限制了他们的服务。所以，最好是能设立企业专门的销售专柜，配备由企业经过精心培养的销售从业人员，这样，消费者进入到产品掌柜，可以置身到属于企业自身的专柜设计环境中，享受到最专业的产品服务，从体验、产品介绍、亲身试用、售后跟进、客户管理等各个方面都可以得到较大的满足。对于无法这样配套的，企业最好是试用开架式陈列，让消费者就算在没有专业指导下，也可以亲身触碰、试用、感受产品;同时，在无法配置专门的销售人员的情况下，必须培训药店内1-2名固定的销售人员，由他们来跟进属于你的产品。宁愿没有销售服务人员，也不要不专业的销售服务人员。

我国的药妆品市场刚刚开始起步，不过，我国人口基数庞大，随着收入水平以及对药妆认识的加深，市场蕴藏着较大的潜在需求，因此，我国药妆市场的发展空间是巨大的。所以，此时此刻，作为国内的药妆企业代表们，我们更加要学习国外的模式，将他们的经验之道总结成为精华，用于发展属于我们的本土药妆。相信有一天，我将不再羡慕日本药妆的鼎盛，而是以中国药妆的辉煌为骄傲。

（责任编辑：姚琦）