日前，笔者接到一位河北保定张店长的求助信，内容是这样的：“我是一个新店长,同时这也是一家新店,我们店附近都是刷卡店,现在日均有150次左右,客单价只有13元左右,公司的计划是月均9万左右,我们店有一个在其它店工作2年左右的员工,一个一年左右的员工,其它三人是新员工,进店4个月左右,其中有一个学临床医学的,其它都不是学医学相关专业的,我们店是一个社区店,店面500米范围内有一个大约2万人的老小区,以老年人为主,现在公司出台了一个绩效考核,大多数员工不理解,认为就是为了扣工资,我现在想主要从客单方面来提升营业,主要就是让员工多关联销售,多宣传促销活动,不知是否正确,希望你同时能给予我一些如何利用绩效考核与实际结合来提高员工的工作积极性办法,最终提高营业额。”
笔者根据他的主述，给他开出了以下意见：
一是加强培训。该店虽然员工有6人，但有一半没有经过专业培训，这直接影响着店员为顾客服务的效果和质量。因此，店长当务之急就是利用工作空闲加强店员的专业知识培训和服务技巧、服务礼仪培训。这样就可以提高顾客的客单价了。
二是加强社区活动。由于是社区店，就可以和社区的居民委员会搞好关系，为社区居民建立健康档案。定期在社区举办健康知识讲座和咨询活动，并长期开展便民服务。例如免费为社区居民测量血压、代订牛奶、报纸，免费送煤气、为自行车充气、为电动车充电等，增加社区居民的亲合力以及药店的口碑和美誉度，增加新的顾客群。
三是开展营销活动。针对老人顾客的特点，他们比较喜欢占小便宜，药店可以开展一些促销活动。比如买赠、特价、抽奖、积分等，以吸引顾客的购买，提高他们的客单价。
四是实施绩效考核，提高店员的积极性。将每个人分好柜组和责任区，制定好合理的销售任务，完成任务的奖励，超额完成任务的给予提成;没有完成的给予相应的处罚。
笔者认为通过以上措施，可以将店员奔跑，带动整个门店的销售和口碑。
（实习编辑：黎颖瑜）
