自从这家位于里洲小区的药店开业后，作为店长的蔡淑娟就没有安心过。虽然说社区里有许多居民入住，但她的这家社区药店可非常冷冷清清，一天中光临的顾客只有几十、百来号人，销售额自然也不高，同时，又由于销售低，所能获得的厂家终端支持几乎没有，店员们拿到的工资收入也是整个连锁公司中最低档次的。
蔡店长就急忙查找原因，才发现是品种不对路。原来这家药店的品规是沿袭总店的品种结构，比较多的是针剂和临床品种。而这家社区店并不靠近医院，这些临床品种大多需要处方，因此基本上没有顾客群，导致这类产品积压。反过来，社区居民经常需要的例如气滞胃痛颗粒、麻仁丸、芬那露、神曲茶等产品又没有销售。于是，蔡店长立即调整了经营思路，对于社区居民的购买需求，即便店里没有，哪怕顾客只需要一盒药，店员也会立即记录下来产品的品名、规格、产地、顾客姓名、地址和联系方法等，蔡店长就会主动与连锁公司采购部门联系，如果能够及时采购到顾客所需的产品，就立即和顾客取得联系，尽量满足顾客所需。同时，定期对顾客群体进行经营分析，及时调整经营品种和结构，增加适销对路的产品，保证畅销品种不断货，减少滞销品种的数量。
经营一段时间后，蔡店长发现一个有趣的现象，现在的社区居民工作比较繁忙，有的时候没有时间来买药或者日用品。于是她又适时在药店增加了快速消费品的销售。尽量为社区居民提供方便，只要他们打电话来，药店还为他们提供送药上门服务，除了送药外还可以为他们送日用品。
此外，蔡店长还在产品陈列和店堂的布置上下功夫，增加顾客的购买欲望和药店的亲和力。
从蔡店长经营社区药店的这个案例我们可以看出：社区药店经营的品种结构要因地制宜，不能生搬硬套其他店的模式。关键一点就是将社区的居民需求作为品种结构调整的核心，只有这样，才能牢牢将社区居民的心给抓住。此外，社区药店的产品陈列和店堂的布置也是非常重要的，能吸引更多的居民进店消费。
（实习编辑：黎颖瑜）
