2010年医药代理商发展论坛发言

2010年医药代理商发展论坛暨中国大代理商(医药)联盟启动仪式20号在杭州顺利举行。其中论坛上几位嘉宾结合各自企业的情况作了发言：

四川代表：

首先我想从我个人和四川大蓉合药店联盟的困惑引申到我们这个联盟的困惑。因为我们四川大蓉合药店联盟是去年刚成立的，运行也就是3个多月。我们做连锁药店联盟现在会员已经达到50多家，总共覆盖的连锁门店有530多家。

我的问题是什么呢?联盟成立以来面临个各种压力和困惑，但是联盟体本身是需要做下去的。但是如何把它做下去，并且做的好这是需要考虑的。

对于药店联盟我认为第一是产品要有很好的定位。公司在这方面也分成两大块，我们有全国的和区域的这两种合作。我们开始的全国品种是12个，除了四川以外，其他是招商的。省内品种去年是30多个，但这不能满足我们区域连锁的这种覆盖的选择。后来我们急速增加，现在增加到75个质量有保证的产品。

那么如何加强客户的信任度，这个就成为我们区域联盟继续深入下去的最主要因素。我们怎么样解决这个问题，这一次来我也是抱着学习的心态向同行们请教。那么如果是这个问题放大到咱们代理商这个层面上，那么代理商联盟的盟主提供了品种，我们各地区域的联盟盟主又是怎么选择的。能不能全选?选的目的是什么?原因是什么?当然也是存在个体的差异，一个品种也可能有销售的差异性。但是对这个形式如今天早上讲的那个方式我是认同的。因为确实来讲我们需要一个组织，一个机构，能够承担这样的工作，为我们带来更多更好的产品。

我个人认为其实代理商能从商业公司里拿品种，也相当于拥有很多优质的产品。因为一个厂家它的资源非常有限，如果它只有20个批文，可是选起来只有3、5个是可以做终端的，其他都是放物流了，这就不是我们的目标。那么在这方面，我们要怎么增加他们的信任度。大联盟盟主如何增加我们这些区域联盟的紧密度，从而形成我们真正构建的这三环食物链。我相信这问题在若干个省份或者市场上都会遇到，这牵扯到一个企业营销的定位问题。就像男人娶媳妇一样，媳妇不好换一个也未必好，有些换了之后也不能解决问题。因为这不是媳妇的问题而是你的问题。

我大概有两个印象，第一个方面就是在75个产品中选2个的问题;第二个就是盟主提供多少个产品的问题。我的看法就是，在75个产品中选2种，这2种产品采购的和它选到得可能不一样。它选的75种产品最终还是堆在它的药房里面，这是第一个原因。第二个原因可能它还对你口是心非，不信任，所以它拿过来非常有把握的才能选择。那对于75个选2个，这就从我们给它提供产品的这个角度和这些方面来选择的。所以药店按道理来说，它如果认可了我们，他们的定位就是由我们来定的。它所采购的产品最起码要给我们放到那里，当然卖不到就是我们的问题，是我们提供的问题。如果那样我们是应该要承担后果的。最关键的是你能不能满足对方以及对方客户的需求，你有没有底气去决定你产品的出路。所以我在华东的五个省对客户做出无条件退货，那都是我对客户全权负责。不管是什么客户拿过来退的，我都全部负责，但是意外造成的就得由对方自己承担了。

第二个问题就是作为盟主所提供的产品问题。比如我们结盟了之后，在广东也有自己的品牌产品。相当于我们的品牌产品请到了业务员一样，要解决业务员的后顾之忧，让他们拼了老命充分竞争。如果他的后顾之忧解决不了，他就必须小心谨慎做事。所以最重要的是要解决客户的后顾之忧，这样他们的渠道才是通畅的。也就是说既要给大家提供产品，也给大家提供退货的渠道，这样才有渠道让我的产品更好的流通，所以一定要把这个责任负责到底。我们建立这个组织，无非就是把这块的风险降到最低，我们代理商就相当于调解员的这样一个职责，把各个药厂的产品集中到我们的代理商这里。在另外一方面呢，相当于调节器的作用。一家不好卖的产品马上退回送给这一家，减少我们在这个过程中的损失。那当我们这个损失降到最低我们的效益也就最大化了。只要我们保证药店能把药卖出去就可以了。如果我们不能解决，那他们也就会要斟酌斟酌了。

河南代表：

我们现在这个河南医保药业营销分为两个部门：一个是全国招商，一个是公关企业部。这次来老板就好好交代要好好学习取会真经。通过今天早上几位专家老总的演讲，结合我们河南医保药业发展的历程。我感觉到。第一联盟的存在的确对我们有很大的好处。像我们医保药业九几年开始设有全国招商。因为我们这种招商前期是专科专柜。现在我们河南还有几家专科医院。那么随着市场的不断变化。我们招商这一块在萎缩。虽然萎缩的量不大。我们的品种主要是专科专柜。但是这个趋势要求我们必须和以前没有代理商、没有中端的这种旧模式中转变出来。进可攻退可守。我们成立一个河南公关试验部，在河南，天时地利人和，形成一定的话语权。应对以后那个行业起来，我们看看那个公安实验部，去年才成立，时间还很长。希望以后能为各位老总各位老板在河南攻城略计，贡献自己微薄之力，其他的不说太多，主要是来学习的，谢谢大家!

河北代表：

目前我们的企业在河北刚起步，在销售中呢，我们有公干班底，咱们这次联工会既然成立，我提两条建议，第一，咱们是否在争取各位成员的同意下，签订一个联工协议，把一些事情细化，为了严惩必要，为了咱们的联盟的发展。第二，咱们的联合会是否近期召开，大家讨论，来一个分析市场，相互学习。

关于两个方面，其实我们的上头都有安排，安排下午主要讨论两个方面。

第一，要确定的地盘，确定自己的地盘有多大，今天的你的网络多大，没关系，要确定地盘，因为也有那个心，你有了空间，我们才不会使劲踩进去。譬如说，我们确定五年内还清清单，相当于就好似前进修好，我如期内付清清单，五年到了，我们再持续。那么有五年的空间，我们规划做大地盘。

第二，操作模式。这么在这个地盘之内做到四两拨千斤，做到地盘的数一数二的龙头大哥，要采用什么模式，产品组成，和这个渠道保护。

第三，我们讨论赢的辅助，具体助那些东西，解决那些。

第四，盟约的探讨。

第五，能签约就确定一些区域，达成一些相应的话题。

所以今天我们的主题相当于在高速公路，你说是先有产品还是先有渠道，我觉得应该是先有渠道。因为渠道要是没有革命，没有一个新的更有效的渠道产生，你的产品进来也没用。市场通常的做法，以最小的产品来获得消费者的信赖，来共进通入。比如三朱口服液，它一个产品做到完美，赢得客户的信赖，来固尽这个渠道，那么后续导入很多品种。所以我们认为我们的盟友还是进公路，使我们主要的核心，至于产品能卖多少，我都无所谓。包括我的产品，我的产品不能让你接触，那是我的问题。但是我跟你一旦赢了呢?我等着有一天你能反省，反正有一天就说，你今天需要调整，因为我们对市场有足够的信心。所以我们盟友拥有了自己自营的产品，也要带着这种心态、。要不然每个产品都附带了自己的基因，本来基因是流通的，但是就是这个产品就是但着这种基因，来导入你现在的这个渠道，把你这个代理渠道给变了。所以要打造挚诚至真这样一个通道，有了通道就不怕，这就是我们要充分探讨的这么一个问题。

所以我们肯定用最小的产品来进行进入通道，这些产品足以让我们发展，足以生成化，这个观点能不能够同一起来，因为未来这一块是很大的竞争，是愈来愈竞争，越来越需求，所以叫我们也要保持医药厂的基本要求。从我们的理论，我比较谦虚，我们要产出我们的老本。就像是公司，老板觉得了我的销售产决定了我的这个命运，他要把我开除了，我就不能强求，所以这一块是无可厚非的。阿訇，药物方面也是一样，可以在两者当中我们调整。那么我们要调整要改革的最关键一点就是通入其城，在这我有几个建议，我们各个省都固进了所谓商品价值，我们早上也展开一下，如果你进入品价，你就只有市场份，今天你如果进了医院，医院做了，药店一定给你时间，药店给及品价药的市场的，那你的产品价格。

你这边要做代理，那边要做流通，你给客户的是啥?你这边说我是好人，我也做流通，我是坏人，结果客户就做了一个定位，你就会是流齐，我见你的产品就是某某控制，那我们是不是靠代理企业，如果他们以为我们是代理企业，那么你肯定在这一块生长，但你左边告诉他这样，右边又告诉他那样，他们会说你什么都不是。想这些什么都不是的多得是，那为什么选我们，所以这就是各个朋友在自己省区最关键的，能不能够获得药店的追随，最关键的是你有没有未药店产生高的价钱的，如果他的意见一旦对你产生怀疑，他就会口是心非，他就会取到不同领域，因为一旦运用，他欺骗消费者，消费者到遍商药店的偶能买到药，他就高兴，他就便宜过来，那最终我们的成本商就没法活了。

所以我们营销方面我们这个区域就是探讨一下，第一个方面，多大的区域才算是运营区域，如果从营销的角度，因为我们不是流通，必须要搞战术。那你要把所有队伍连起来，也就是我说的要成百上万的义务团队链接成千上万的本店和总部业务范围i，通过各种营销手段来促成客户对你们的，最终达到客户。那你就赢了。这样一来就说，我的代理是一个区，你是不是要进行药店的合理固品，必须加上其他药店，你进行合理固品，五选一，你就选了四百家药店，你四百家药店你若经营一个营销公司，你要服人，怎么样活，所以说你根本不行，是口是心非，上面拿了代理，可下面去拿不到代理对药店做一个统测，那很多地区代理商他搞了很多优惠活动。

那我们说，上百个义务团，几十个人到两百多个人这样的经营，那需要多少销售量，那这销售量按照1：1的，需要多大的地盘，所以说预计下来，有半个省的，没有半个省以上的，你就不是，不是代理商，无非是上面做代理，下面做流通，这也是渠道不对称，要不医药商经营模式，要不用机动模式，如果你说要做流通，那产品本身就卖不出去，所以营销特意把产品搞到最高销售，用营销可能创造50万销量，创造500万，一千万销量，就这样一个过程。如果这个行业有机会，我们是不是应该注意一下，这是关于第一个区域。

（责任编辑：唐静）