朱鸿雁 四川大蓉合药店联盟秘书长
2010年医药代理商发展论坛暨中国大代理商(医药)联盟启动仪式20号在杭州顺利举行。随着国家新医改方案的出台，社区药品“零差价”的实施，未来整个医药流通行业中各个环节的利润将受到大量的压缩，医药代理商面临的是一个充满各种不确定因素的市场环境。现在出现了全力做好的产品没有了市场的保护;做大的销量产品厂家断货;代理商之间彼此压价恶性竞争，导致产品在区域市场生命周期缩短等令我们代理商忧心忡忡的现状。
所有具备战略决策能力的经营者都应随时把握形势变化，调整战略，改变经营思路。而本次举办医药代理商发展论坛，就是为了凝聚行业共识、催生与市场环境相适应的大代理商合作模式。推动全国及区域性医药代理商交流合作，整合全国医药代理资源，切实提高经营管理水平和销售水平，形成全国性机遇共享、利益共享、明确定位、共同成长、共同繁荣的医药代理产业格局。
在发展论坛上，四川大蓉合药店联盟秘书长朱鸿雁先生为在论坛讨论时做出发言，取得客户信任和畅通流通渠道成为朱鸿雁主要提出的两个建设性意见——“药店按道理来说，它如果认可了我们，他们的定位就是由我们来定的”;“ 所以最重要的是要解决客户的后顾之忧，这样他们的渠道才是通畅的。也就是说既要给大家提供产品，也给大家提供退货的渠道，这样才有渠道让我的产品更好的流通，所以一定要把这个责任负责到底”。
以下为朱鸿雁的发言：
首先我想从我个人和四川大蓉合药店联盟的困惑引申到我们这个联盟的困惑。因为我们四川大蓉合药店联盟是去年刚成立的，运行也就是3个多月。我们做连锁药店联盟现在会员已经达到50多家，总共覆盖的连锁门店有530多家。
我的问题是什么呢?联盟成立以来面临个各种压力和困惑，但是联盟体本身是需要做下去的。但是如何把它做下去，并且做的好这是需要考虑的。
对于药店联盟我认为第一是产品要有很好的定位。公司在这方面也分成两大块，我们有全国的和区域的这两种合作。我们开始的全国品种是12个，除了四川以外，其他是招商的。省内品种去年是30多个，但这不能满足我们区域连锁的这种覆盖的选择。后来我们急速增加，现在增加到75个质量有保证的产品。
那么如何加强客户的信任度，这个就成为我们区域联盟继续深入下去的最主要因素。我们怎么样解决这个问题，这一次来我也是抱着学习的心态向同行们请教。那么如果是这个问题放大到咱们代理商这个层面上，那么代理商联盟的盟主提供了品种，我们各地区域的联盟盟主又是怎么选择的。能不能全选?选的目的是什么?原因是什么?当然也是存在个体的差异，一个品种也可能有销售的差异性。但是对这个形式如今天早上讲的那个方式我是认同的。因为确实来讲我们需要一个组织，一个机构，能够承担这样的工作，为我们带来更多更好的产品。
我个人认为其实代理商能从商业公司里拿品种，也相当于拥有很多优质的产品。因为一个厂家它的资源非常有限，如果它只有20个批文，可是选起来只有3、5个是可以做终端的，其他都是放物流了，这就不是我们的目标。那么在这方面，我们要怎么增加他们的信任度。大联盟盟主如何增加我们这些区域联盟的紧密度，从而形成我们真正构建的这三环食物链。我相信这问题在若干个省份或者市场上都会遇到，这牵扯到一个企业营销的定位问题。就像男人娶媳妇一样，媳妇不好换一个也未必好，有些换了之后也不能解决问题。因为这不是媳妇的问题而是你的问题。
我大概有两个印象，第一个方面就是在75个产品中选2个的问题;第二个就是盟主提供多少个产品的问题。我的看法就是，在75个产品中选2种，这2种产品采购的和它选到得可能不一样。它选的75种产品最终还是堆在它的药房里面，这是第一个原因。第二个原因可能它还对你口是心非，不信任，所以它拿过来非常有把握的才能选择。那对于75个选2个，这就从我们给它提供产品的这个角度和这些方面来选择的。所以药店按道理来说，它如果认可了我们，他们的定位就是由我们来定的。它所采购的产品最起码要给我们放到那里，当然卖不到就是我们的问题，是我们提供的问题。如果那样我们是应该要承担后果的。最关键的是你能不能满足对方以及对方客户的需求，你有没有底气去决定你产品的出路。所以我在华东的五个省对客户做出无条件退货，那都是我对客户全权负责。不管是什么客户拿过来退的，我都全部负责，但是意外造成的就得由对方自己承担了。
第二个问题就是作为盟主所提供的产品问题。比如我们结盟了之后，在广东也有自己的品牌产品。相当于我们的品牌产品请到了业务员一样，要解决业务员的后顾之忧，让他们拼了老命充分竞争。如果他的后顾之忧解决不了，他就必须小心谨慎做事。所以最重要的是要解决客户的后顾之忧，这样他们的渠道才是通畅的。也就是说既要给大家提供产品，也给大家提供退货的渠道，这样才有渠道让我的产品更好的流通，所以一定要把这个责任负责到底。我们建立这个组织，无非就是把这块的风险降到最低，我们代理商就相当于调解员的这样一个职责，把各个药厂的产品集中到我们的代理商这里。在另外一方面呢，相当于调节器的作用。一家不好卖的产品马上退回送给这一家，减少我们在这个过程中的损失。那当我们这个损失降到最低我们的效益也就最大化了。只要我们保证药店能把药卖出去就可以了。如果我们不能解决，那他们也就会要斟酌斟酌了。
赢得客户信任便可以为产品赢得渠道，解决客户后顾之忧便能够使客户放心销售。这两点相辅相成、互有补充、相互关联，不失为目前新形势下的医药流通行业提出了一条新的思路。如何以客户为根基赢得企业自身发展是否会成为未来缓冲政策压力，甚至是谋求新发展的一条途径呢?需要行业中更多的人来讨论、来实践。只有不断尝试才能找出真正成功通向未来的钥匙。
（责任编辑：唐静）
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