悬空或落地一直是一个非常困扰人的问题。人是陆地动物，因为一直在地面，所以会渴望飞翔。对于企业家而言，“因为是在现实世界，所以一直会向往虚幻世界”(赖智填语)。那个虚幻的世界，往往能给我们以更高的高度、更加宽阔的视野和“一览众山小”的境界感——人一旦感觉自己进入这样的虚幻世界，就会觉得自己“被提升”了。然而，如何又从虚幻世界回到现实世界呢?这是所有具有创新思想的企业家都会面临和必须解决的问题。站在药店经营者的角度看，这些年随着终端力量的崛起，与工业企业家相比，越来越多的药品零售连锁企业经营者，通过各种论坛、学历教育以及出国考察等形式，在一个非常短的时间内，开拓了自己的视野，迅速地“被提升”。笔者在跟他们中的某些人交往时，也会听到其中的一种声音说，我虽然“被提升”了，但也有一种悬空的感觉。现在的问题是我必须要想办法来落地。再从零售药店的连锁扩张的角度来看，如何根据中国的医改政策和经济发展的需要(如新农村建设、拉动内需等)来制定自己的连锁扩张战略，我想，这是每一个药店最高决策者和经营者都在思考的问题。早在前两年，医药经济报邀请赵飚、蔡文斌和我等一些业内人士谈论药店在农村市场的扩张问题时，我们就曾呼吁：大连锁、大平价都应该把自己的扩张触角从城市转向县城甚至乡镇!
近日，笔者受泰州市隆泰源连锁掌门人李德宏先生的邀请，前往泰兴进行一个简单的调研考察。这让我对先前关于药店连锁扩张到农村市场的理论思考有了落地的感觉。隆泰源创办于2003年。它是一家定位于专注农村市场扩张发展的直营连锁企业。目前，它有19家门店(2家在建)。泰兴市有16家(市区5家，其余11家都开在乡镇上)，其中他正在泰州市海陵区商业中心地段筹建的规模店(800㎡以上，预计日均销售额将达到10万元)将成为泰兴药品零售市场上最大的门店。在笔者探访时，李德宏已经在他买好的地皮上规划了他的新总部，包括办公楼、仓库、物流配送中心等。说实话，笔者这些年走访了全国不少药店，但也真的很少深入到县级市场(泰兴为泰州市的下属县级市)。在李德宏和他的高管陪同下，我们一同参观了他的第一家门店(也是总店)。门店在济川路上，营业面积500㎡左右。店内除了中药饮片区、处方药柜，其他均为开架销售。这家药店内还包含了一家社区服务站，前来看病就诊的患者络绎不绝。笔者还特别注意到隆泰源的这家总店，除了在门头有显示天气预报等信息的LED屏，此外，店内还有一处可以供顾客查询药品和会员积分的健康购药智能查询系统。在府前路，笔者参观了隆泰源的新店型——便利店的示范店。在这里，笔者留意到欧瑞福在此设立了药妆专柜。里面的货架陈列规整划一，除了我们前面提到的LED显示屏以外，我还特别注意到这里的视屏监视系统，李总告诉我，因为有了这套系统，他打开手提电脑，就能随时随地看到自己门店的状况。这家药店才开业一个月，街对面就是著名的江苏省泰兴中学，经常会有学生、老师前来购物。周围又有松鹤湾小区等老城镇中心社区，居民的购买力都相对较高和稳定。因此他们比较看好这家店的市场前景。实际上，隆泰源迄今为止开出的店面，由于选址较好，据了解全部都是盈利的。
泰兴市的药品零售企业有210家，批发企业4家，药品生产企业5家。据估计，泰兴的药品零售市场接近2个亿，医院市场(含市医院、镇卫生院、村卫生室)约5个亿。城区人口30万人左右，整个地区140万人左右。2008年“预计完成这个地区的生产总值289亿元，增长13.5%，财政收入40.3亿元，连续8年进入全国县域经济竞争力百强行列”(见2009年泰兴市市长所做的“政府工作报告”)。泰兴市隶属泰州市。泰州市下辖四个县级市(泰兴、姜堰、靖江、兴化)、两区(高岗、海陵)。这里有销售近两百亿的扬子江药业集团为龙头的泰州医药谷，也有全国最大的医药市场物流基地。包括泰兴在内的泰州医药对本地经济的抬升和它所形成的药品生产经营的产业规模和影响力，对推动江苏五级政府机构改革和乡村经济的崛起起到了很大的作用。而隆泰源的发展也显然得益于这一市场环境。从最近几年医药行业来看，那些能够把自己的销售力量下沉到农村第三终端的企业都取得了十分惊人的增长业绩，如蜀中制药、修正药业、好医生、康恩贝、中智药业等;而从药店连锁扩张的角度看，云南一心堂、四川科伦、重庆桐君阁、湖北同济堂等也都发现和占据了一个庞大的农村市场。是到了该对此进行总结的时候了——那就是医药企业都应该把自己的业务触角伸展到广袤无垠的农场市场。只有不断的下沉，下沉，企业才能建立真正的销售网络，也才能抓住国家“新农村建设”的政策先机。就零售药店而言，如何把自己的网点建设伸展和下沉到农场市场，这将考验药店经营决策者的胆略和眼光。以泰州市隆泰源连锁为例，我认为，这家企业的成功应首先归功于这个地区的市场环境，其次这也是李德宏和他的经营团队敢为人先(如在泰州最早打出平价药房旗号)、勇于创新(如探索新店型、敢于引进新设备等)的结果。作为李德宏的朋友和行业观察者，我到觉得非常有必要给他提出如下的建议：
1、 下沉，只有下沉，才是隆泰源能够抓住政策先机、确立区域霸主的唯一战略选择。
许多大连锁、大平价，前些年之所以恋战于城市市场，对农村市场裹足不前，关键在于他们对农村医药市场环境的担忧，比如地方保护主义、医保资格与付款、假劣药横行等。但是最近几年，由于新农合政策和食药监系统“两网建设”以及国家战略层面推行的“新农村建设”步伐的加快(如新农村现代流通网络工程建设、家电下乡、汽车下乡等)，农村医药市场环境不仅有了很大的改观和净化，在一些经济强县(如长三角、珠三角、环渤海一带)，随着农民收入的提高，对医药健康需求放大，医药健康产品在农村的现实购买力增强，这从客观上给连锁药店到农村开店提供了非常有利的条件。特别是一些规范的药店，能够产生品牌吸引力的连锁企业，他们将获得政府部门和农村消费者的大力支持和欢迎。在这种情形下，要不要下沉?能否下沉?如何下沉?连锁药店将再次进行一场时速战。无疑，隆泰源在此已经先行了一步，具有明显的区位优势，并且也已经把握住了一个战略先机。
从目前泰州连锁药店的竞争对手来看，对隆泰源已经形成压力的，有去年进驻泰州市海陵区的益丰大药房，在靖江、海陵等已经成功布局的江苏大德生以及筹建中即将开业的海王星辰。可以预见，这些全国性或跨区域的连锁药店在泰州的业已存在或刚开始的试探性布点布局，将会对隆泰源的下沉战略产生正反两方面的作用。
2、从隆泰源现有的扩张战略布局来看，虽然去年以来已经加快了步伐，但却还需要进一步完善。
泰兴市及其下属的乡镇纵向战略布点布局，隆泰源尚未全覆盖，也缺乏某一点或面上的强力布局;再从横向战略布点布局来看，隆泰源目前只在靖江有所涉足，虽然开的是规模店，但还没有整体布点布局的考虑。如果一个连锁药店的战略目标是做特定区域或邻近区域的强势企业或隐形冠军的话，它就必须要在纵横两个方面形成自己的布点布局优势，否则，就很容易丧失它的战略选择优先权。
（责任编辑：麦伟贤）
