当时沃森生物应该还很小，2007年的报表上只有2000万收入，处于亏损状态
2008年初方向生与沃森生物(300142.SZ)接触时，它还在亏损之中。虽然当时并没有预料到沃森生物会在资本市场受到这般追捧，但方向生知道，几个生物医药大产品的叠加，沃森生物将来的股份将卖一个好价钱。
如何把沃森扭亏转盈
记者：平安证券从哪一年开始介入沃森生物的?
平安证券方向生：2008年初开始接触。当时沃森生物还是亏损，但储备的产品已经成熟。沃森的强项在于当时的产品储备是市场空白，而沃森对产品的研发已经进行了七八年之久，所以我们在2008年介入时，时机非常好。
记者：是怎么看中沃森生物的?沃森生物当时是什么状态?
平安证券方向生：当时沃森生物应该还很小，2007年的报表上只有2000万收入，处于亏损状态。当时看中沃森生物，从行业角度讲，一是这些年有一个敏感点，资本市场喜欢医药行业需要有足够的市场空间和较高的毛利;二是能够有大品种，一般单品一个亿以上的产品才会有大市场，而且未来还可能产生一亿的利润;三是疫苗产业的关键一点是产品叠加，一个公司有一个好药就足够不错了，如云南白药、片仔癀，如果很多个好药就能形成叠加，就会形成比较大的公司。产品叠加的原动力自于企业的研发能力，沃森生物就是如此。
记者：研发能力如何考核?
平安证券方向生：研发能力需综合考虑，首先是观察企业有没有建立一个经营发展战略，并沿着经营发展战略建立一个研发战略，形成有效的研发体系。然后还要看整个研发体系架构的完备性以及研发效率;最后，我们通过跟踪的过往几年研发能力对公司主营业务的贡献，如果这种研发能力形成可观察可复制的路径，我们就可以去判断，这家企业研发能力比较强。当然具体来说各个公司会有所不同。
IPO项目联系靠渠道
记者：保荐IPO项目，投行与拟上市公司最开始时是怎么建立联系的?
平安证券方向生：建立联系没有固定模式，通常来说渠道广泛。比如听说哪家企业要上市，大家就要聊一聊，互相认同之后，就会进入实质性接触。当然渠道关系中我们比较看重有效关系，有效关系本身对企业有一定识别能力，如业内机构互相介绍等。这其中比较重要的一点是口碑和品牌，在口碑建立之后，朋友之间就会在遇到项目后第一时间想要推荐给我们。
记者：在与公司接洽过程中，公司上市意愿强烈吗?是否存在公司并不想上市，是投行和机构怂恿他们上市的?
平安证券方向生：其实情况不是这样。虽然有少数公司保守经营，不想露财露富;但现阶段这种情况较少，这几年中小板、创业板财富效应影响很大。
目前的经济结构转变时期，基本上每一个行业都没有一家独大垄断经营的情况，每一家企业都有机会。外延式扩张时，市场发展很快，企业自有资本就难以补足，也就是说如果有钱，企业就可以把市场做大，市场的契机已经摆在眼前了。从另一个角度说，如果企业不做大，市场就会被别的企业吃掉，所以中国各个行业做大的机会很多，这是企业进行IPO的一个驱动力。
记者：企业在接触投行时，选择投行的机会应该很多，比如说沃森生物，他们是怎么确定跟平安证券而不是其他投行呢?是不是平安保荐就容易过会呢?
平安证券方向生：可能性很多。由于辅导企业上市要持续几年，是一件大事，事情结果的可靠性往往是企业考虑的最重要因素。我觉得目前平安的优势一是我们做的项目比较多，积累经验比较多;第二是我们坚持从企业的价值角度去讨论问题，从企业从事的业务去讨论，有时候企业发展中虽然有一些问题，但如果这些问题都是在业务发展过程之中形成的，是可以解释的，而且是有案例可循的，不对主营业务持续经营能力构成影响。企业愿意接受这样操作和解释。
至于平安证券过会较多，我认为可靠性最重要。现在平安做的多，口碑好。平安现在数据统计通过最多，主要是我们从业务层面解决问题，比如说现在有一个法律问题或者财务问题，如果从业务层面来解释得通，问题的出现是合理的，不构成企业经营持续性的问题，大家能够接受，招股书信息披露详细，最后就能够被发审委同意。
这也反映了国内投行业务发展程度，早期可能有一个形式就够了，但现在投行保荐则要去探究业务发展质上和公司的本质问题，这些问题说清楚了，才能被证监会和资本市场所接受。
