低价策略不能用于药妆之上

药妆系列之二十

低价策略不能用于药妆之上

近日，由于原料上涨的因素，宝洁、联合利华等多个企业宣布4月起将全面上调产品的价格，随之消费者开始大规模地抢购日用品。而根据不少消费者的反应，2011年来，有部分低价化妆品常常出现供货不足的情况，而中高价格的产品折扣减少，有的甚至有涨价的趋势。

由此可见，价格是消费者进行市场消费的重要考量因素之一，在重视质量、疗效的同时，性价比的高低成了一大指标，部分消费者更加认为，即使品牌名气不大，只要性价比高还是会购买。

正是由于这种消费心理，价格战争成为各大厂家竞争的一大特色，以低价策略攻占市场的企业更是为数不少。那么，低价策略究竟是不是营销的王道呢?而在药妆的营销上，低价策略是不是行之有效呢?

低价并非王道

观察下当今国内市场，无论是否日用品、电器、食品等不同的领域，低价营销都渗透于其中。超市、百货公司、专柜的促销招牌更是一个比一个显眼，“急降”、“最低”、“让利”、“亏本”等词语在促销信息上随处可见。

这不禁让人思考，是否低价就真的可以百分百胜利。

为此，持续性的市场观察证明，低价策略只是一种营销方式，但是其不一定百分百成功，更非王道。

首先，价格并非越低越好，低价应该有个界限。观察中发现，商家促销让利的幅度在10%-40%的范围比较受欢迎，特别是热销产品上，某些产品定期的买一送一优惠也同样受消费者的喜欢。

可是，当产品的优惠幅度过大的时候，消费者则不一定会全盘接受，反之会考虑产品的质量等相关问题，他们会质疑，为什么会这么便宜，是否卖不出去，即将过期，或者产品本身存在质量问题?在“感觉便宜没有货”的情况下，考虑再三，消费者就会将关注点转移到“我是否一定需要”，紧接着，许多消费者就会放弃过分低价的商品。

其次，新品不一定适合走“低价”路线。当一个新品上市，试用往往比低价销售来得更吸引人。

在一件陌生的产品前，作为消费者，他们关心的不是该产品价格多便宜，而是该产品的用途、效果等。所以，在消费者不了解产品的情况下，再多的低价也是虚设，人们往往只是瞄一眼就走过去了，未有停下来仔细研究的欲望。因而，新品要实行低价策略，一定要与其他营销手段相配合，光靠低是走不通的。

另外，一旦产品产生消费者信任危机，则再多的打折、降价也是茫然。调查中发现，在一些曾经遭曝光出现过大规模质量问题或者使用安全问题的商品面前，消费者的选择十分慎重，“有问题的东西，再便宜也没用。”

药妆不能靠一低再低

当市场观察情况证明低价策略不是万能之后，作为一个药妆经销商，我更多的考虑的是，药妆能不能走低价策略，而目前的总体市场情况又再证明，低价策略并不适合药妆营销。

在我国，药妆兴起并非很长时间，相比国外的情况，我国的药妆市场尚未成熟，市场上存在很多问题需要一步步来解决和完善。在这样的局势下，如果单靠低价竞争，引发企业间大大低价促销战，则不仅对企业不利，同时容易使本身未成熟稳定的市场变得动荡不安，引发更多问题，更容易使消费者产生信任危机。若是如此，我国的药妆市场则有可能进入低估，甚至一蹶不振。

再者，调查我国市面上的药妆产品后，你会发现，目前我国的本土药妆主要以草本、中医药等产品为主，产品的销售定价并不高，都是消费者完全可以接受的水平。如果在本身定价较低的产品上，还一味地执行低价策略，不仅无法保证合理的利润空间，消费者同样会思考产品本身的价值定位，不会轻易的全盘接受。因此，药妆不能靠一低再低，亦不能靠抬高价格来进行大幅度的促销让利。

根据目前的市场情况，和我国大部分药妆品牌的特色，现今应该确保产品的质量，利用适中的价格，在定价上保证适当的利润进行小幅度的让利，要建立好品牌，让消费者了解、熟悉、信任之后，再进行更多的、不同形式相结合的产品营销，而不能在我国药妆市场即将大规模发展的时候，以低价策略来扰乱市场秩序。

药妆，低不得!

（责任编辑：姚琦）