开架式选购好，还是指导性选购妙

药妆系列之十

近几年，药妆店逐步加快，除了欧美、日本等已经风靡的地区外，药妆店也渐次落韩国、新加坡、菲律宾、泰国等国及我国香港、台湾地区。对于东南亚地方药妆的发展，我个人觉得无可限量，同时，在大家研究药妆发展的同时，作为一个陈李济药妆的总代理商，我也做了一番研究。之前谈及了很多市场问题，对于一个问题，我觉得应该深入探讨一番，那就是药妆该如何在药妆店进行陈列。

除了专柜陈列，如何摆放才能更吸引消费者的眼球外，还有一个问题是值得思考的，这也是我今天想与大家分享的，那就是开架式选购与指导性选购，究竟哪种选购更适合药妆。

当我们走进去屈臣氏、万宁等大型市场里，你会发现，很多产品都是超市型开架式选购，消费者可以根据自己的所需进行挑选。那么，开架式选购有什么好的地方呢?我个人有以下几点的看法。

首先，开架式选购更具有自由性，消费者的选择将不受限制。一来，对于自己向来喜欢的产品，他/她可以很直接地进行寻找;二来，对于陈列的商品中，包装、名称能吸引到自己注意力的，他/她可以随时随意地进行研究、比对。一般的开架式货架都配有试用品，消费者感兴趣的同时，可以根据自己的喜好，随时随意地进行产品试用，感受其效果。更重要的一点是，开架式选购满足了消费者的购买心理。根据统计，一般消费者在购物的情况下，都不喜欢或者厌倦产品导购者频繁的推销，他们形容，那就像苍蝇嗡嗡嗡一般的烦人。而一般开架式选购的产品导购者较少，消费者在选购的时候，可以尽情地去享受，不受限制，更不会受到产品导购者碎碎念的推荐，不必顾忌产品导购者的眼光。

但是，与此同时，这也是开架式选购不好的地方。因为缺少了专业的导购者，消费者就会缺少一定的产品信息。例如，对于自己喜爱的产品，没有导购者，在密集型的药妆店，则需要花费一定的时间才可以寻找到自己想找的产品，同时也容易忽略了最新的优惠促销信息或者新品上市的宣传等。对于自己感兴趣的产品，有缺少了产品的专业介绍，即使在有进行初步试用的前提下，也不能确定产品是否适合自己，对于合适的不敢买，也容易出现买了却不适合自己的情况。

所以，对于药妆，究竟是开架式选购好，还是指导性选购妙呢?这个问题是值得各大药妆从业者去思考的。为此，我自己也总结出了一些心得，那就是因环境而变化。

对于新起的本土药妆，在消费者不熟悉的前提下，则应该进行专柜指导性销售。因为新起的药妆品牌并未让消费者熟知，建立专柜能让品牌进行较好的展示，同时也增加了专业性和可信度。专柜需要配备专业的导购员，这样有助于消费者对于新产品的了解，通过试用之后，也可以从导购员那获取专业的产品指导信息。但是，这里要求的的是导购员必须经过企业的专业培训，对产品熟知，而非随便的销售人员可以充当的。

当产品收到一定的消费者肯定，拥有一定的忠实消费群体的时候，这时候，可以将产品在一些药妆店进行开架式陈列供消费者选购，导购者的角色可以逐渐减少。但是，这里也有值得注意的地方，那就是怎么设置，怎么摆放。千万不要将产品与众多的同类项安放在一块，这样毫无特色也容易被忽略。开架式陈列也需要排列、设置得具有自己的特色，最好的情况下就是进行一个小位置的独特摆放，即使与同类产品一同陈列，也能有一行或者一列属于自己产品特色的地方。简单而说，就是将专柜的缩小版，这个需要非常多的心思。因为在这样的开架式选购的情况下，更多时候是缺少导购者的，如何让消费者注意到，了解到产品的最新信息就成为了关键，而这些就是通过布局、陈列、宣传、广告等方式来实现的。

究竟是让消费者进行开架式好还是有指导性的推荐更好呢，这个还是要根据产品不同时段的不同特性来选择。有针对性地对消费人群进行分析，才能更有效果进行针对性销售。

（责任编辑：姚琦）