讨价还价是销售中经常遇到的问题。顾客过分关注价格，不但会影响药品的销售利润，还可能影响顾客真正的利益，最终不利于客户关系维持。
多重报价是应对顾客讨价还价的一个好办法，因为只提供一种方案，顾客就会本能地想着还价。所谓多重报价就是给顾客几种选择方案，如果从低到高给出几种方案的报价，顾客的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。顾客会开始思考：“第三种方案价格太高，第一种效果又可能不太好，还是第二种最合适。”
药品多重报价的理论基础在于，同一药品对收入水平不同的人来说具有不同的经济价值，经济条件好的人，金钱对其重要性不如经济条件差的人，他们往往乐于选择比较贵的药疗方案，而不愿意付出太多的时间和精力，或容忍一定的不便。多重报价起到了鉴别不同顾客群的作用，本质上提高了顾客的整体福利。
不过，多重报价也不应该无限制的提供过多的方案让顾客自行挑选，过多的方案会让顾客无所适从，特别是药品这种特殊商品，专业服务往往比药品本身更为重要，如果提供过多的方案，就可能让顾客产生产品不专业的疑惑。经验表明，药店卖药一般提供2~4种药疗方案最佳。
事实上，多重报价并不能完全杜绝顾客还价，最终也不能完全排除降价销售。但要掌握的一个基本原则是，不能轻易降价。轻易降价可能会让顾客觉得你的报价水分很大，减少对你的信任与尊重。某些顾客的还价有时仅仅只是一种惯性行为，实际从根本上并没有指望降价。
多重报价并不排除销售人员根据对顾客的个别判断采取不同的销售策略。事实上，对顾客的差别化服务同样是多重报价所提倡的。为不同类型的顾客提供不同的选择方案以增加成功的机会，在任何时候都应该受到鼓励。
多重报价的最终目的是为了避免商家与顾客之间的零和博弈，而不是为了将问题复杂化以欺骗顾客，这就要求我们为顾客所提供的任何选择都应该是合理的，有利于顾客利益最大化的。只有这样，多重报价才能对客户关系的良性发展做出自己的贡献。
（实习编辑：陈文欣）
