难题
上半年的报表出来了，我一看，头都大了：1~5月份，我店每个月的任务完成率平均为101%，但6月突然下滑至85%，上半年的整体销售也因此“大跳水”，目标达成率仅为98.3%，门店一下子被公司纳入“橙色预警”的门店中(对于没有完成任务的门店，公司营运中心喜欢用橙色柱形图来标注)。
我回到店里，通知大家下班后开会。会上，我把上半年的销售情况作了汇报，其中重点提到6月份的销售，让大家分析原因。
“店长，6、7、8月都是销售淡季，公司还给我们定这么高的任务，明显不合理嘛!”
“店长，进入6月，我们调配的中药处方明显少了。很多顾客说，连吃饭都没胃口，更不愿意喝中药了，所以停药了。”
听罢，我反问道：“按你们说的，难道药店的生意一到‘桑拿天’就极可能‘热中风’——直线下滑、倒地?如果7、8月份仍然持续6月的销售状态，那么，今年的任务很可能就完不成了，大家能不能拿到年终奖是个大问题。”
分析
这时，大家都不吭声了。我把4、5、6三个月销售排名前几位的品类给大家作了对比分析。报表数据显示：心脑血管类、口服处方药的销售一直占据前两名，这两类产品受季节影响并不明显;保健品和中药饮片的销售在6月下滑明显;感冒用药下滑幅度较大;而外用药却在6月直线上升。由此看来，外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品在夏季是不折不扣的热销产品。“步入夏季，不一定就是进入了滞销的淡季，我们得想办法实现‘淡季旺销’才对。”
行动
促销销量小、毛利高的产品 为了赶上进度，我在7月份开展了两次促销活动。品种选择直接影响到整个促销活动的效果，为避免“一步走错，全盘皆输”，我根据品类分析，决定选择一些总体销售虽小，但毛利较高的产品做促销。若和旺季一样，选用毛利较低的品种进行促销，有可能赔本赚吆喝。
围绕“清凉”做文章 在夏季，清凉防暑类产品、外用药、妇科产品、清热解毒类产品较旺销。因此，我把第一场促销活动定为“清凉防暑节”，重点促销清凉防暑产品。
为让顾客有一个清凉舒适的购物环境，我调整了门店的装饰和布置，保证店内冷气开放，拱门、吊旗、装饰等以蓝、绿等冷色调为主;在主通道，将夏季促销商品布置为“清凉一条街”，并注重关联陈列和销售，如采用花车、堆头陈列，把外用药膏、化妆品、清热解毒药品、防暑防蚊类产品集中销售。
此外，针对酷暑季节人们喜欢“昼伏夜出”的特点，每晚，我们在店外摆起“清凉夜市”，将应季的家庭常备品(如花露水、杀虫气雾剂、蚊香片、风油精、藿香正气水等)，以及药妆、饮料、花茶等时尚、健康产品摆上花车，吸引纳凉民众。同时，摆放了按摩椅、足疗器械等方便行人小憩休息;免费提供花茶试饮、身高体重测量等服务。
“清凉防暑节”共进行了5天，总体销售额环比增长40%，其中“清凉夜市” 每天为店里增加了200~500元的收入。
引导消费 针对中药饮片和保健品销售明显下降的趋势，我在7月中旬又组织了第二次促销活动——“清凉花草节”。在每个柜台都关联陈列花茶类产品，并通过海报、营业员推荐，向消费者灌输“健康美丽，从花茶开始”的理念。同时，巧妙地组成“清热解毒”、“瘦身保健”、“美容养颜”、“降脂降压”、“糖尿病保健”等组合茶，提升客单价。
盛夏时节，人们容易口渴，因此，“免费试饮”是促销中的重头戏。为提高顾客对花茶的兴趣，我们专门购买了精美的高脚酒杯冲泡花茶样品，摆成精致的造型，供顾客观赏，吸引他们免费试饮，让他们直观地了解花茶的品质，品尝花茶的芳香。同时，对公司高端保健品进行优惠买赠。“花茶节”活动进行了4天，销售额环比增长60%。
此外，考虑到天气热，顾客不愿意出门等因素，我们主动出击，安排了两名员工跑出去，与相关单位联系购买防暑降温药品、日化用品、洗浴用品等。
通过7月的促销活动，我们彻底摆脱了6月低迷的销售状态，并赶上了销售进度。其实，淡季也蕴藏着极大的市场机会，换个思维看淡季，必然会找到打开“淡季旺销”的金钥匙。
（实习编辑：陈文欣）
