前些日子，W药店的蔡店长又遇到了一个烦心事，据可靠消息：一个月后，自己所在药店的斜对面就有家当地的连锁药店要开业了。那家连锁药店不仅面积比自己大，而且在当地颇有影响力和杀伤力，如果自己不采取有效的应对措施，将陷入客源流失，生意下滑的境地。
于是，蔡店长就和店务会的成员商量对策，认为了解对手，尽早采取行动。首先，蔡店长安排店员到竞争对手的其他连锁店采价，了解对手的品种结构和价格，对于顾客敏感品种的价格做到心中有数。其次，通过多少途径了解对手的开业时间，制定相应的应对措施。竞争药店近来常用的促销手法有特价、买赠、路演和抽奖等，密切关注对手情况来应对。最后，抓住对手的弱点来反击。
在接下来的日子里，竞争药店一直在紧锣密鼓的做开业前的准备工作，比如装修、空场验收、上货、做标签、人员培训、DM单发放等，而蔡店长也在密切关注着对手的情况。
一个周五的早上8点，竞争药店支起彩虹门、放起了鞭炮，如期开业，并举行了开业的促销活动，买满18元的前100名顾客均有抽纸增送，买满其他金额的顾客也有相应的礼物，一些厂家也在外场搞起了促销活动。一时竞争药店异常热闹，顾客也非常的多。到了9点钟的时候，W药店忽然锣鼓喧天，许多人的视线就移到了W药店门前了，原来，蔡店长请来了秧歌队助兴，打出的横幅是“热烈祝贺W药店会员突破了3000人”。而且是买满了16元送雕牌洗衣粉一袋，比竞争药店的力度更大，其他的买赠也是价格略低于对手。一时间，吸引了许多顾客前往，而且原本在竞争药店的顾客也跑到W药店来看看，发现W药店的买赠活动更吸引人外，许多产品的价格比竞争药店搞的特价还要低，一时，顾客更加青睐W药店了。
这是怎么回事呢?原来，当得知竞争药店将在周五开业的消息后，蔡店长就做了细致的布置。对手开业时一定会打价格战，因此，W药店的价格在目前保持不变，让对手采价，然后等对手开业一小时后，立即降低所有竞争药店DM单宣传的特价，顾客敏感品种的价格也全部降低，及时更换好价格标签。并且对手在前一个时段的风头不去抢，等她偃旗息鼓的时候，再打她个措手不及。在第一回合的竞争当中，W药店强占了上风。
点评：在药店竞争当中，不一定要硬碰硬，做差异化竞争。许多时候可以找到竞争对手的弱点和软肋，重重地给她打击，往往可以取得不错的效果。
（实习编辑：黎颖瑜）
