产品同质化激烈竞争，药企销售人员不得不挖空心思满足客户需求，在众多方法中，促进客户与家人的亲情关系，或许是一个低成本的选择。
一般而言，客户的家人包括父亲、母亲、兄弟姐妹、儿子、女儿、岳父、岳母等。这里面，比较需要花费时间、精力、心思去维护的关系是：与岳母的关系(尤其是婆媳关系)、与岳父的关系、与父母的关系、与子女的关系等。关键客户一般都比较忙，如果销售人员能了解客户与家人的关系现状，在可能的情况下，想办法帮客户促进这些关系的和谐与发展，将使自身工作事半功倍!
有的药企组织客户“亲子”活动，暑期举办北大夏令营。国人重视教育，报名极其踊跃。这个案例就是创造机会为繁忙的客户融洽与子女的关系，同时还能为子女树立理想、努力学习创造动机，而后者，更是客户看重的。
有药企例行“发过节费”，每个关键主任、院长的礼品额度很低，但最终实施效果很好，其关键思路也在于此：过节不给客户送礼，送礼还送客户父母、岳父母。运用之妙，存乎一心。
（责任编辑：麦伟贤）
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