国家食品药品监督管理局培训客座讲师、中国人民大学培训学院特约讲师祝匡善
现如今我国已经拥有一支庞大的医药销售代理队伍，许多人经过多年的努力拼搏和苦心经营，积累了自己成功的经验，稳固建立了一定的销售网络。但同时，还面临着各种各样的问题：药品招商，越招越滥，导致代理商对招商品种的不信赖，无形增加了招商的成本，最终迫使一些全国大包商只求招出去，不管市场保护。还有一些人将流通的产品也当做招商的产品招出去，这些情况比比皆是。导致招商市场非常混乱，无信可言。各项成本不断高升，形成药价虚高。最终的结果是政府出台一系列措施促使药价下降。
归结起来，药品市场现状主要是存在以下问题：销量做大的品种被上游企业收回自己做了。利润高的品种被小代理商冲货冲的没有利润了。政府限定一部分药品来拉动价格战，使代理商之间的竞争更加激烈。政府鼓励医药企业做大做强，不管是代理商还是流通商。都在进行抱团应对，各种联盟在不断的形成，这就像战国时期，群雄并举，诸侯争霸。
针对这些问题，2010年3月20日，由浙江为诚医药股份有限公司发起的中国药品代理商联盟论坛在杭州拉开序幕。在会议上，国家食品药品监督管理局培训客座讲师，中国人民大学培训学院特约讲师祝匡善老师在论坛上也与大家一起分享了如何在药品经营行业洗牌立于不败之地的经验。以下是祝老师在本次论坛上的详细发言内容。
非常高兴可以有机会在这个杭州跟大家一起讨论一下我们医药行业现在面临的一些问题。现在开国六十一年来，这个形势非常必要。今天我想要跟大家一起共同讨论的问题，就是政改引导推动下的一线终端市场。这个问题就是认识、创新和胜利，这是我们企业应该面对的一个问题。因为时间很短，我只能抓紧地讲一讲，希望大家原谅。如果有一些东西大家还希望更深入地了解的话，那么我在会场上，在今天可以大家来找我交流好了，因为时间短所以不一定能够讲的很深入。
那么今天我整个问题的设计是三个方面。第一个，在医改促进行业的形势，行业的内在变革是怎样的？第二个，就是医药市场在医改以后会出现一些什么样的情况。第三个就是企业如何应对。
胡锦涛在两会的报告当中就把我们的医改的方向，原则都定下来了，这个我就不说了，大家都知道。第二个就是新医改近期要解决的，要抓的要项，比如说它的工作，这个也是不说的，也是大家都知道。那么现在要讲的就是关于新医保已经覆盖了十二亿人口的问题，那么这个资料是最新的，卫生部通知信息中心发布的。
2009年11月为止，我国卫生事业发展情况简报的最新资料显示，全国两千七百二十六个县参保的人口已经达到八亿三千三百万。比2008年增加了一千八百万。参合率是百分之九十四。国务院提出来是要九十以上，这个去年年底已经达到百分之九十四。我觉得这个数字基本上是比较神的数字。其中总的交付水平是地方财政占了一半，中央财政跟个人交费占了一半。现在城镇居民参保的人数已经达到三点二三亿，比过去增加了四千四百七十八万，这个增加的幅度大。主要是城镇居民，就是非住院人口这一块，小孩、老人这一块。那么全国的卫生总利润是一万二千多亿，比零八年增加了一千一百九十二亿。这个总费用自己算一算，我在这里就不算了。
未来三五年 医药行业增长点在基层医疗机构
那么我们现在这个重点，就是我们行业的增长的重点是在哪里呢？就是未来的三五年里面增长的重点实在基层医疗机构，这一块是增长的。其他也是有增长的，也不是没有增长，但是它的主要增长就在这一块。大家想十二亿人口的这个医保覆盖，它的量是很大的。那么县以及县级市是一千九百四十八个，那么它这个一千九百四十八个县，有医院的是八千九百六十个，有孤儿院、卫生院的是一千九百八十三个，那么全国的乡镇里，是三点四亿万个，乡镇卫生院是三万八千九百五十二个。我们以前都有一个概念，全国的卫生院是四万个，现在的实际数据出来的是三万八千九。那么其中政府办的卫生院是三万七千七百六十九个。其实，称卫生院是有争议的，到现在为止没有统一基本制度，那么有多少人称卫生院呢？是六十一万个，以前的数字是六十点九万个。全国的城市街道是六千九百零五个，小区卫生服务中心是三分之二都已经设立了，这个小区卫生服务站是二点二万个，比零八年是增加了一千八百九十五个。
去年中央拿出来两百亿用于支持基层医疗机构的建设，县级医院支持建设了九百八十六个，中级卫生院是三千五百四十九个，卫生救助中心是一千一百五十四个。另外去年除了两百亿以外，还有三亿是用于基层医疗单位的设备构建的补助资金。为了实现过去中央出资投建的几个数字，那么政府投资的基层医疗单位建设，逐步调整医疗开资的严重不合理的现象。现在基层医疗市场如果按任意人口计算，它产生的市场容量，得出后除以十二，乘最低的要求“一百二十块”，等于是一千一百四十亿。如果还报销百分之五十的比例，在上海，大概是百分之六十五左右，而用百分之五十的比例来报销，它带动个人的自费消费实现基本等于两千八百八十亿。
医保基金年度的结余率是百分之十五，等于两百一十六亿。省县市场容量大概是两千六百亿左右，这是跑不掉数字，两千六百亿。等一下看看第一终端究竟多少容量。经济发达地区，上海人的求医的水平是六百万，浙江省今年人均的求医水平是一百八十五块，这个是我们浙江省人民政府计算出来的，那么民政部还有一个，就是医疗救助项目，大概有五十到一百亿，这个都没有计算在内。
我们都是搞医疗经济的，医疗经济现在有四个问题要大家去考虑。第一，就是市场增量有四个要素，第一个就是老年人口老龄化。根据我们从计划经济到市场经济计算，老年人口的药品消耗是其他人群的六到七倍。最新的消息，目前我国六十岁以上的老人已经达到一点六九亿，这是民政部公布的。并且以每年一千万的速度在递增。那么老年市场，老年人的市场是明显的增长。如果说一点六九亿乘一个六是多少？谁能掌握这个增长的第一要素？第二个就是富贵病。一个是老人病，一个是生活质量下降，一个是高死亡率疾病，比如说癌症、肿瘤、还有致命性感染。这个变化是我们行业未来最新关注的热点。这里还有一个大家要关注一下。如果关心信息的话大家都会知道，儿童药急缺，儿童药太缺了。现在全国儿童患病的数量大概占整个患病人数的百分之二十，市场上常用的三千五百个品种，儿童药只有六十多个，不到百分之二，可能以前成人的用药也用于儿童，成人根据年龄、体重药量减少，但是以后不行了，要量身定做。非儿童药要用到儿童身上去这个弊端很大，一个是用药安全，一个是改药的剂量，改药的途径，还有联合用药，这些方面都要改进。
儿童用药有一个最大的问题就是临床试验。我手上有一个东西，是杭州省人民医院，省儿童医院叫他们做临床。他不接受，他没有办法做，因为病人找不到。如果找到病人，找到小孩的话，父母不签字。父母不签字，也不敢做。以前父母不需要签字，就是大夫签字就行了，这个问题就很大了。
第四个要素，如果关心一下最近的信息，大家都知道，近年我国慢性病的患病率发生了重大的变化。四个病种，心脏病、是糖尿病、脑血管疾病、高血压都有明显的增长。我国的慢性病病例已经增加到两点六亿人口，患病率增加了百分之四点九。那么按照病例基数计算，城市的慢性病比例是二十八点三，农村是十七点一。就是说城市里一百个人当中有二十八个人是患有慢性病的。分析一下，有病才会去用药，用药了我们的这个医药市场才会繁荣发展。那么基本药物制度，我这里不说了。基本药物制度是世界卫生组织在上世纪七十年代提出来的，基本药物制度的三大目标，其实大家都要知道，第一个是促进公平获得，第二个是鼓励合理使用，第三格式保持费用可以负担。这个可负担就是政府和病人自己的。
我们的基本药物制度是零九年的八月八号正式启动的，启动以后有三个文件，一共是三个零七个品种的基本药物，三百零七个品种当中，国家品种的西药有三个，中成药有二十六个。国家的剂型有二十六个。国家品种当中有三个企业，其中一个上市公司，基本药物的目录一公开以后，股票就上升了百分之五十。
